Составление коммерческого предложения: правила, советы, образцы

Правильно составленное коммерческое предложение определяет успех продаж. Но как же сделать так, чтобы информация, изложенная в письме, «превращала» читателей в покупателей? Ведь все люди разные, и то, что будет убеждающим доводом для одного человека, для другого останется пустым звуком.

Как подобрать ключик к сердцу покупателя? Об этом и пойдет речь в данной статье!

Правила составления коммерческого предложения

Во-первых, ваше КП должно быть интересно адресату. Ваш потенциальный клиент должен понимать, что вы ему предлагаете и почему это КП ему выгодно. Встаньте на место клиента: ему не интересны технические характеристики предмета, ему важно знать, как данный товар поможет ему решать конкретные задачи. Но нельзя совсем исключать из текста технические характеристики: они помогут убедить особенно дотошных потребителей в качестве товара, сообщат им нужную информацию (например, сведения о мощности электроприборов, об используемых разъемах и так далее). Но пусть эти данные будут не на первом месте, а ближе к концу текста. Лучше всего поместить их в приложение.

Во-вторых, уделите внимание объему текста. Многие говорят, что грамотно составленное коммерческое предложение не должно занимать больше одной страницы текста. Но все зависит от количества информации и грамотного изложения. Если у вас немного информации, не следует «лить воду». Лаконично изложите факты, которые интересны покупателям и завершите текст призывом. Не бойтесь, если текст получится слишком коротким. Если же вам необходимо изложить большое количество информации, важной для принятия решения потенциальным клиентом, не сокращайте коммерческое предложение намеренно, в ущерб передаче фактов. Упомяните все, что необходимо, с одним непременным условием: текст должен быть интересным и читаться, что называется, «на одном дыхании».

В-третьих, пишите красиво! При составлении коммерческого предложения особое внимание уделите заголовкам и подзаголовкам – они должны «цеплять» читателя, а также отражать суть услуги. Текст необходим, чтобы донести суть вашего предложения клиенту, поэтому он должен быть написан в легком и ненавязчивом стиле — пусть ничто не мешает восприятию информации. Старайтесь избегать терминов и непонятных слов, а если это необходимо, разъясняйте сложные моменты сразу же. Не злоупотребляйте официально-деловым стилем – никто не будет читать текст, состоящий из длинных предложений, перенасыщенный причастными и деепричастными оборотами. Также уделите внимание оформлению: сделайте так, чтобы даже очень занятой читатель, «пробежав» текст глазами, мог понять его основной смысл. В этом вам помогут списки и выделение шрифтом – смело структурируйте текст. Но старайтесь не использовать больше двух шрифтов и больше одного цвета – используйте подчеркивание и курсив, этого вполне хватит, чтобы обратить внимание читателя на нужную информацию.

В-четвертых, определитесь с мотивами клиента. Стройте ваше коммерческое предложение не вокруг, несомненно, качественного и заслуживающего внимания товара, а вокруг нужд потенциального клиента. Почему ваш товар необходим клиенту, какие проблемы можно решить с его помощью? Грамотно составленное коммерческое предложение обязательно дает ответ на этот вопрос.

В-пятых, приводите наглядные примеры, доказательства того, что ваш товар действительно решит все проблемы клиента. Приводите фактическую информацию, которую легко проверить. Все факты, указанные в грамотно составленном коммерческом предложении, достоверны и это легко проверить сразу же. Ничто в КП не должно вызывать сомнений. Если в тексте указана одна цена товара, а на сайте компании – другая, доверие клиента будет подорвано, и как бы грамотно и профессионально ни был написан текст, покупателя вы, скорее всего, потеряете.

В-шестых, скажите клиенту, что вы от него хотите. Составление коммерческого предложения направлено на получение определенных действий – покупки товара, немедленный заказ услуги и так далее. Сообщите клиенту, чего вы от него ждете. Если вы хотите, чтобы он позвонил или заполнил форму заказа и отправил ответным письмом, впишите необходимые телефоны и прикрепите форму заказа.

Ваше письмо в любом случае должно содержать все необходимые контактные данные. Вдруг клиент захочет узнать больше о товаре, чтобы совершить заказ? Укажите все электронные адреса и телефоны для связи.

Типы коммерческих предложений

От типа коммерческого предложения зависит многое, в том числе, и правила составления. Коммерческие предложения условно делятся на типовые и индивидуальные.

Типовое коммерческое предложение составляется для привлечения клиентов. Необходимо еще до того, как приступать к его написанию, понять, что собой представляют потенциальные клиенты компании, «нарисовать портрет» будущего покупателя.

Самый простой способ представить себе целевую аудиторию – представить, кто чаще всего покупает данный товар. Далее необходимо разбить клиентов на группы по ряду идентифицирующих признаков (например, мужчины и женщины, мужчины с определенным уровнем дохода, домохозяйки и работающие женщины и так далее), и понять, какие из них наиболее перспективны для компании. Далее представьте себе в деталях, чем занимается человек, отнесенный к необходимой группе, какие у него привычки, где он работает, чем увлекается. В этом вам может помочь визуализация.

Только затем начинается составление коммерческого предложения, учитывающего интересы определенных групп населения, которых потенциально могут заинтересовать товары и услуги компании.

Основная особенность коммерческого предложения для групп клиентов – максимальная персонализированность в обращении. Неважно, что это же коммерческое предложение вы рассылаете еще тысяче адресатов – клиент должен чувствовать, что в этом письме вы говорите именно с ним.

Индивидуальное коммерческое предложение составляется с учетом нужд клиента, обратившегося в компанию с запросом. В этом случае никогда не используйте типовое коммерческое предложение, подставляя туда название компании клиента. Изучите информацию о клиенте, если у вас есть вопросы, перезвоните ему – наверняка он оставил вместе с запросом и свои контактные данные. Далее, собрав и проанализировав необходимую информацию, составляйте коммерческое предложение для клиента индивидуально, с учетом его нужд. Вы можете использовать типовое КП как базу, но не более того.

Отличный ход – сделать КП для конкретных сотрудников компании, осветив информацию с нужного им аспекта: руководителю будет интересен экономический эффект производимых работ, а техническому специалисту – реализация.

Специалисты компании «Контент-Строй составят отличные коммерческие предложения для ваших клиентов. Наши тексты увеличат количество откликов и повысят продажи!

Запись опубликована в рубрике PR-тексты и их специфика с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Комментарии запрещены.